copas tugas ekonomi manajerial

MENGETAHUI IDENTIFIKASI SEGMEN PASAR DAN MEMILIH PASAR SASARAN

Banyak perusahaan saat ini yang menyadari pentingya melakukan segmentasi pasar terlebih dulu sebelum menetapkan strategi pemasaran mereka. Hal ini disebabkan beberapa alasan antara lain: dinamika pasar yang selalu berubah dimana konsumen menjadi lebih terdiversifikasi ditinjau dari kebutuhan, sikap dan gaya hidup mereka; serta perusahaan pesaing yang sudah semakin banyak melakukan pendekatan segmentasi konsumen dalam strategi pemasarannya karena dinilai lebih menguntungkan. Ketika menentukan pasar yang ingin dimasuki, praktisi pemasaran harus mengidentifikasi kebutuhan spesifik dari kelompokkelompok konsumen (segmen) yang terdapat dalam masyarakat. Selanjutnya adalah memilih satu atau lebih dari segmen-segmen itu sebagai target dan merancang program pemasaran yang diarahkan kepada masing-masing target pasar bersangkutan. Identifikasi pasar sasaran mencakup kegiatan untuk mengelompokan konsumen yang memiliki gaya hidup, kebutuhan dan kesukaan yang sama. Dalam hal ini, pemasar harus mendapatkan informasi sebanyak mungkin mengenai kebutuhan konsumen. Semakin banyak informasi yang diketahui pemasar mengenai kebutuhan konsumen maka akan semakin efektif tugas pemasar dalam melakukan program komunikasi pemasaran. Pemasar dewasa ini bersaing hampir pada seluruh jenis produk dan mereka terus mencari cara untuk melakukan segmentasi pasar dalam upaya untuk dapat lebih memuaskan kebutuhan konsumen mereka. Proses pemasaran yang berhasil terdiri dari serangkaian langkah yang berkesinambungan yang menurut Philip Kottler (1980) terdiri atas tiga tahap yaitu segmentasi, targeting dan positioning. Segmentasi pasar pada dasarnya adalah suatu strategi untuk memahami struktur konsumen. Sedangkan targeting atau menentukan target pasar adalah persoalan bagaimana memilih, menyeleksi dan menjangkau konsumen. Setelah pasar sasaran dipilih, maka proses selanjutnya adalah melakukan segmentasi pasar.

A.      Tingkat Segmentasi Pasar

Titik awal untuk mendiskusikan segmentasi adalah pemasaran massal, dimana penjual melakukan produksi massal, distribusi massal, dan promosi massal dari satu produk untuk semua pembei. Pemasaran massal dilakukan karena pemasaran massal menciptakan pasar potensial terbesar yang menghasilkan biaya terendah dan kemudian berujung pada harga yang lebih murah atau margin yang lebih tinggi. Namun, sebagian besar perusahaan beralih ke pemasaran mikro pada satu dari empat tingkat, yakni:

1.       Pemasaran Segmenr

Tugas pemasar adalah mengidentifikasi segmen dan memutuskan segmen mana yang akan dibidik. Ahli pemasaran mendorong pemasar untuk memberikan penawaran pasar yang fleksibel. Penawaran pasar yang fleksibel terdiri dari dua bagian:  Solusi telanjang yang berisi elemen produk dan jasa yang dihargai oleh semua anggota segmen Opsi terbuka yang dihargai oleh beberapa anggota segmen.
Kita dapat menentukan karakter segmen pasar dengan tiga cara:  Preferensi Homogen, ada ketika semua konsumen memiliki preferensi yang hamper sama. Preferensi Terdifusi, mempunyai preferensi yang sangat bervariasi.  Preferensi Kelompok, yang dihasilkan ketika segmen pasar alami muncul dari kelompok konsumen dengan preferensi yang sama.

2.       Pemasaran Ceruk

Ceruk adalah kelompok pelanggan yang lebih sempit yang mencari bauran manfaat yang berbeda.pemasar biasanya mengidentifikasi ceruk dengan membagi satu segmen menjadi subsegmen.

3.       Pemasaran Lokal

Pemasaran lokal mencerminkan tren yang sedang tumbuh, disebut pemasaran akar rumput, dimana kegiatan pemasaran berkonsentrasi untuk berada sedekat mungkin dan secara pribadi serelevan mungkin dengan pelanggan individu. Orang yang menyukai pemasaran lokal melihat iklan nasional sebagai sesuatu yang percuma karena terlalu “jauh” dan gagal menghantarkan kebutuhan lokal. Orang yang menentang pemasaran lokal berpendapat bahwa pemasaran lokal meningkatkan biaya manufaktur dan pemasaran dengan mengurangi skala keekonomisan dan memperbesar masalah logistik.

4.       Pemasaran Individual

Tingkat segmentasi terakhir mengarah ke pemasaran yang disesuaikan (customized). Custumorization menggabungkan penyesuaikan massal yang digerakkan secara operasional dengan pemasaran yang disesuaikan dalam cara yang memberdayakan onsumen untuk merancang penawaran produk dan jasa pilihan mereka. Penyesuaian (customization) tentunya tidak berlaku umum untuk semua perusahaan. Penyesuaian dapat sangat sulit diimplementasikan untuk produk yang kompleks.

B.      Dasar Segmentasi Pasar Konsumen

1.       Segmentasi Geografis

Segmentasi geografis memerlukan pembagian pasar menjadi berbagai unit demografis. Beberapa pendekatan menggabungkan data geografis dengan data demografis untuk mendapatkan deskripsi yang jauh lebih kaya tentang pelanggan dan lingkungan sekitar mereka. Ada lima kategori luas, yakni: Pendidikan dan kekayaan, Siklus hidup keluarga, Urbanisasi, Ras dan etnis, Mobilitas.

2.       Segmentasi Demogafis

Segmentasi demografis membagi pasar menjadi kelompok-kelompok berdasarkan variabel. Berikut 6 variabel yang diukur: (1) Usia dan tahap siklus hidup, (2) Tahap kehidupan, tahap kehidupan mempresentasikan peluang bagi pemasar yang dapat membantu masyarakat mengatasai masalah utama mereka, (3) Jenis kelamin, (4) Pendapatan, (5) Generasi, dan (6) Kelas sosial.

C.      Prosedur Segmentasi Pasar

1.       Undifferentiated Marketing :

Perusahaan meninjau pasar secara keseluruhan dan memusatkan kesamaan kebutuhan konsumen dengan mengembangkan produk tunggal untuk memenuhi keinginan banyak orang.

2.       Differentiated Marketing :

Perusahaan mengidentifikasikan kelompok-kelompok pembeli tertentu dengan membagi pasar ke dalam dua kelompok atau lebih, selain itu perusahaan membuat produk dan program pemasaran yang berbeda-beda untuk setiap segmen.

3.       Concentrated Marketing :

Perusahaan memusatkan usaha pemasarannya pada satu atau beberapa kelompok pembeli saja.

D.      Penetapan Sasaran Pasar

1.       Mengevaluasi Segmen Pasar

Mengevaluasi segmen pasar adalah merupakan kegiatan yang berisi dan menilai serta memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki oleh suatu perusahaan. Apabila perusahaan ingin menentukan segmen pasar mana yang akan dimasukinya, maka langkah yang pertama adalah menghitung dan menilai profit dari berbagai segmen yang ada tadi. Maka dalam hal ini pemasar harus mengerti betul tentang teknik-teknik dalam mengukur potensi pasar dan meramalkan permintaan pada masa yang akan datang.

2.       Memilih Segmen Pasar

Untuk tujuan tersebut perusahaan harus membagi-bagi pasar menjadi segmen-segmen pasar utama, setiap segmen pasar kemudian dievaluasi, dipilih dan diterapkan segmen tertentu sebagai sasaran. Dalam kenyataannya perusahaan dapat mengikuti salah satu diantara lima strategi peliputan pasar, yaitu:

·         Konsentrasi pasar tunggal, ialah sebuah perusahaan dapat memusatkan kegiatannya dalam satu bagian daripada pasar.

·         Spesialisasi produk, sebuah perusahaan memutuskan untuk memproduksi satu jenis produk.

·          Spesialisasi pasar, misalnya sebuah perusahaan memutuskan untuk membuat segala macam mesin tik, tetapi diarahkan untuk kelompok pelanggan yang kecil.

·         Spesialisasi selektif, sebuah perusahaan bergerak dalam berbagai kegiatan usaha yang tidak ada hubungan dengan yang lainnya, kecuali bahwa setiap kegiatan usaha itu mengandung peluang yang menarik.

·         Peliputan keseluruhan, yang lazim dilaksanakan oleh industri yang lebih besar untuk mengungguli pasar. Mereka menyediakan sebuah produk untuk setiap orang, sesuai dengan daya beli masing-masing.

E.       Pertimbangan Tambahan

Ada dua pertimbangan dalam mengevaluasi dan memilih segmen, yaitu:

1.       Rencana invasi segmen-per-segmen.

Rencana invasi perusahaan dapat terbentur ketika menghadapi pasar yang tertutup. Oleh karena itu, penyerang harus menemukan cara untuk masuk, yang biasanya memerlukan pendekatan megapemasaran. Megapemasaran adalah koordinasi strategis dari keahlian ekonomi, psikologi, politik, dan hubungan masyarakat, untuk mendapatkan kerja sama sejumlah pihak untuk memasuki atau beroperasi di pasar tertentu.

2.       Pilihan etika target pasar.

Pemasar harus membidik segmen secara cermat untuk menghindari kritik konsumen.

sumber: DEVI OCTAVIANA SIMPURU di 19.37

Estimasi Permintaan

BAB I
PENDAHULUAN

Dalam kegiatan perekonomian, tidak terlepas dari adanya permintaan dan penawaran. Pada kesempatan kali ini, saya akan membahasa masalah “Estimasi Permintaan dan Pendekatan Riset Pemasaran”. Estimasi Permintaan itu ada yang di lakukan secara langsung dan tidak langsung. Yaitu estimasi yang bersifat kualitatif direktif. Diantaranya, Customer Survey, Metode Observasi, dan Metode Market Eksperimen.

Selain itu, agar hasil analisis ini bersifat mendalam kita harus membubuhinya dengan analisis kuantitatif. Analisis kuantitatif yang sering digunakan adalah analisis Regresi. Pada makalah ini, akan di bahas juga contoh analis yang menggunakan metode “Regresi”. Dan contoh penggunaan dari metode Regresi tersebut.

Kemudian, dalam makalah ini juga di kaji tentang “Pendekatan Riset Pemasaran”. Akan di bahas, gambaran umum dari Pendekatan Riset Pemasaran itu seperti apa, dan akan di bahas lagi secara mendetail.

BAB II
PEMBAHASAN

2.1 ESTIMASI PERMINTAAN

Estimasi permintaan merupakan kegiatan memperkirakan jumlah permintaan konsumen terhadap barang atau jasa dimasa yang akan datang berdasarkan data atau keadaan masa lalu dan saat ini. Dalam melakukan estimasi permintaan konsumen, metode yang sering digunakan, antara lain:
1.Customer  suatu metode yang digunakan untuk mengetahui sikapàSurvey  dan persepsi para pelanggan dengan cara wawancara secara langsung atau memberikan questioner yang sudah dipersiapkan terlebih dahulu. Kelemahan dari metode ini, antara lain: biaya relative mahal (besar), dan hasil survey tidak realistic karena konsumen tidak memberkan jawaban yang akurat (ditutupi kekurangan mereka).

 suatu metode yang digunakan untuk mengetahuià2.Metode Observasi  perilaku konsumen /pelanggan dengan cara pengamatan yang dilakukan oleh salesman (ditugaskan oleh manager perusahaan). Kelemahan dari metode ini adalah hasil dari sering kali tidak memberikan gamabarn yang objektif dari konsumen, tapi gambaran justru subyektif dari salesman.

 suatu cara untuk membuat estimasià3.Metode Market Experiment  permintaan dengan malakukan uji coba dapa segmen pasar tertentu. Uji coba ini dilakukan dengan memberikan perlakukan tertentu terhadap factor –factor yang mempengaruhi permintaan

Metode estimasi permintaan konsumen yang ada diatas merupakan beberapa metode estimasi yang bersifat kualitatif direktif, artinya metode yang mengunakan data yang secara langsung diperoleh dari konsumen untuk mengestimasi permintaan mendatang dengan mengunakan analisis secara kualitatif.

Agar hasil analisis ini bersifat mendalam kita harus membubuhinya dengan analisis kuantitatif. Analisis kuantitatif yang sering digunakan adalah analisis Regresi. Metode Regresi adalah metode statistik untuk mencari besarnya pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat.variabel bebas antara lain: harga barang tersebut dan barang lain; pendapatan konsumen; selera konsumen dan lain –lain. Varibel terikatnya adalah permintaan atas barang/ jasa itu sendiri. Analisis Regresi ini terdapata dua macam yaitu: analisi regresi sederhana dan berganda. Dalam analisis regresi sederhana persamaan dapat dirumuskan dengan
Y = a + bX,dimana:

b = ∑(Xt-X)(Yt-Y)
∑(Xt-X)2
a = Y – bX

1.2. Pendekatan Riset Pemasaran
Konsep inti pemasaran sesungguhnya menekankan pada identifikasi kebutuhan konsumen, yang selanjutnya dibuat dan dikembangkan sebuah produk/jasa layanan kemudian dipertemukan dengan kebutuhan konsumen secara tepat. Proses identifikasi kebutuhan konsumen ini tentunya akan terus berlangsung karena pasar dan konsumen itu terus beruabah dan berkembang.

Diperlukan perangkat alat analisa yang ilmiah yang dapat dipertanggungjawabkan baik secara tahapan, metodologi, perolehan data, dan hasilnya secara ilmiah pula. Salah satu bidang ilmu terapan yang mengkombinasikan ilmu pemasaran dengan metodologi penelitian ini adalah riset pemasaran.

Riset pemasaran bukan monopoli para pelaku pasar saja, saat ini kebutuhan riset pemasaran pun merambah hingga organisasi non profit seperti partai politik. Seperti dalam Pilkada, beberapa calon pemimpin daerah dan partai politik merengkuh kemenangan melalui informasi karakteristik “pasar” calon pemilih saat menentukan tema dan pendekatan kampanye.

Dalam membahas riset pemasaran dibedakan dalam dua tujuan, yakni penelitian teoritis atau akademis (theoritical research) dan penelitian terapan (applied research). Penelitian teoritis umumnya dilakukan oleh akademisi dan lebih berfokus pada pembuktian, evaluasi, atau pengembangan dari teori-teori pemasaran. Sedangkan penelitian terapan berfokus pada proses pengambilan keputusan dalam pemasaran.

BAB III
PENUTUP

Penaksiran permintaan berkaitan dengan cara memperoleh nilai-nilai parameter pada fungsi permintaan yang cocok pada saat kini. Informasi ini penting bagi pengambilan keputusan sekarang dan dalam mengevaluasi apakah keputusan sudah optimal dalam konteks situasi permintaan sekarang.

Analisa regresi dari data yang dikumpulkan memungkinkan perhitungan koefisien-koefisien fungsi permintaan, juga perhitungan beberapa statistik yang menunjukan keyakinan yang bisa digunakan untuk mendapatkan taksiran. Analisis regresi adalah suatu alat yang sangat baik bila digunakan secara tepat untuk menaksir parameter parameter fungsi permintaan, berdasarkan kaitan observasi dengan data runtut waktu maupun seksi silang. Kesalahan-kesalah yang dapat membuat validitas teknik diatas berkurang telah diperlihatkan sehingga peneliti dapat merumuskan masalah untuk analisis dengan lebih baik dan menginterprestasikan hasil-hasil analisis dengan lebih baik pula.

Secara sederhana dapat disimpulkan, para praktisi riset, mendefinisikan riset pemasaran sebagai suatu identifikasi yang obyektif dan sistematis, dilanjutkan dengan pengumpulan, analisa, dan perangkaian informasi yang bertujuan untuk memperbaiki pengambilan keputusan yang berkaitan solusi masalah dan penemuan peluang dalam proses pemasaran. Sementara riset pemasaran yang dibicarakan saat ini umumnya dilakukan temporer dan bersifat ad hoc (sementara), namun berkemampuan mengeksplorasi masalah dan identifikasi peluang pasar secara lebih aktual. Baik berbasis MMIS maupun berdasar riset pemasaran, para pengambil keputusan pemasaran akan dilengkapi “peta dan amunisi” yang lengkap saat memasuki pasar dan menghadapi para kompetitor.

sumber:
http://www.directory.umm.ac.id
http://www.repository.usu.ac.id

http://www.sigmaresearch.co.id/

Pengertian pasar (market demand) suatu produk menurut Kotler: jumlah keseluruhan yang akan dibeli oleh sekelompok konsumen tertentu dalam suatu daerah tertentu dalam waktu tertentu dalam lingkungan pemasaran tertentu dan dalam suatu program pemasaran tertentu. Tujuan analisis pasar: mengetahui seberapa luas pasar product yang bersangkutan, bagaimana pertumbuhan permintaannya dan berapa besar yang dapat dipenuhi oleh konsumen perusahaan. Analisis pasar kualitatif: mengidentifikasi, memisahkan dan membuat deskripsi pasar. Analisis pasar kuantitatif: menghitung besarnya perkiraan penjualan 1 tahun mendatang. Analisis pasar meliputi: 1.  Deskripsi  pasar (luas pasar, saluran distribusi dan praktek perdagangan setempat) 2.   Analisis permintaan dulu dan sekarang (jumlah, nilai konsumsi product ybs dan identifikasi konsumen) 3.    Analisis   penawaran   dulu    dan  sekarang  (impor,  produk  lokal),   info persaingan, harga, kualitas dan strategi pemasaran pesaing 4.      Perkiraan permintaan yang akan datang dari product ybs. 5. Perkiraan  pangsa  pasar  (mempertimbangkan tingkat permintaan, penawaran, posisi perusahaan dalam persaingan dan program pemasaran perusahaan) 1.   Menentukan tujuan studi : adalah mengukur dan memperkirakan permintaan untuk menilai ketepatan waktu dan harga dari proyek dalam memproduksi product. Tujuan khusus : o        mengetahui tempat dan luas daerah pemasaran o        mengetahui kapasitas produksi yang direncanakan o        mengetahui modal yang ditawarkan dan jenis industri o        mengetahui tingkat harapan jumlah penjualan o        mengetahui tingkat harga o        mengetahui saluran distribusi o        mengetahui pembeli/konsumen produk yang direncanakan.   2.  Studi pasar informal (wawancara dengan pihak-pihak yang berhubungan langsung dengan produk yang ada di pasar)   3.  Studi  pasar  formal  (meliputi deskripsi metode dan tugas yang akan dilakukan untuk mendapatkan informasi yang dimaksudkan, meliputi rencana penelitian yang menyeluruh meliputi skedul kerja, waktu yang dibutuhkan dan biaya yang dibutuhkan untuk melaksanakan studi/penelitian). Tujuannya :. o        mendefinisikan daerah pasar produk o        mendapatkan data sekunder o        membuat rencana survey o        tes lapangan dari daftar pertanyaan yang telah dibuat o        mengadakan survey pasar o        memproses data o        laporan akhir   4.  Karakteristik permintaan saat ini (meliputi luas pasar, pangsa pasar, pola pertumbuhan pasar, saluran pemasaran dan karakteristik lainnya). Pasar meliputi seluruh individu dan organisasi yangs evcara riil atau potensial merupakan konsumen suatu produk. (meliputi konsumen, industri, perantara dan pemerintah. Klasifikasi pasar ditinjau dari sifat produk: durable dan nondurable, produk baru atau produk yang sudah ada Pengukuran pasar merupakan usaha memperkirakan permintaan produk secara kuantitatif meliputi : 1.   Permintaan  pasar  mencakup  daerah  geografis, kelompok konsumen dalam periode tertentu merupakan usaha mendefinisikan pasar dan luasnya (segmentasi pasar) sehingga bauran pemasaran berbeda 2.  Pangsa  pasar dan pola pertumbuhan. Harus memperhatikan kondisi persaingan, harga yang terjadi dan pola pertumbuhan pasar.   - Perkiraan permintaan yang akan datang (teknik peramalan kualitatif dan kuantitatif) - Merencanakan strategi pemasaran (4P) - Menilai kelayakan pasar (ada tidaknya permintaan produk). Prosedur pengukuran dan peramalan A.    Analisis Ekonomi makro/global : kependudukan, kebijakan pemerintah, inflasi, pengangguran, tingkat bunga, ekspor, pengeluaran dan tabungan masyarakat, investasi bisnis, belanja pemerintah. B.    Analisis industri (permintaan seluruh perusahaan yang menghasilkan produk sejenis dengan produk proyek). Mencakup kebutuhan dan permintaan industri yang riil yang dipenuhi dan prospeknya di masa yang akan datang. Cara mengukur dan meramalkan permintaan : 1.      Menggunakan data ekspor impor produk PE = P+ (I-E) + D C PE = permintaan efektif P  = produksi dalam negeri masa ybs I/E = Impor/ekspor DC = perubahan cadangan produk (selisih persediaan awal dan akhir) 2.      Data permintaan barang sejenis di luar negeri 3.      Menggunakan data produk pengganti 4.      Menggunakan data kapasitas produk lanjutan Analisis pengukuran dan peramalan proyek, meliputi analisis penjualan masa lalu dengan melihat posisi perusahaan dalam persaingan Pengawasan peramalan. Mengukur Permintaan sekarang �      Pasar potensial yaitu jumlah penjualan maksimal (unit/rp) yang bisa dicapai oleh seluruh perusahaan dalam industri yang bersangkutan selama suatu waktu dan tingkat usaha pemasaran dan keadaan lingkungan tertentu. Metode: Rasio Rantai (Chain Ratio Method): mengalikan angka dasar dengan beberapa prosentase penyesuaian. Contoh: permintaan untuk makanan ringan rendah kalori = Jumlah penduduk X pendapatan perkapita X Rata-rata % pendapatan yang dibelanjakan X rata-rata % pengeluaran dibelanjakan untuk makanan ringan X % pengeluaran makanan ringan yang dibelanjakan untuk makanan ringan rendah kalori. �         Pangsa  Pasar yaitu bagian nyata penjualan perusahaan dalam industri yang bersangkutan di dalam pasar. Meramal Permintaan Teknik peramalan didasarkan pada segala sesuatu yang masyarakat lakukan 1.  Metode  tes pasar: meramalkan dan mendapatkan reaksi pembeli atas produk 2.      Metode analisis catatan perilaku pembelian 3.      Metode runtut waktu Teknik Peramalan Analisis Kuantitatif dan Kualitatif Analisis Kualitatif terdiri dari Judgement forecast dan Survey �  Survey pembeli (survey of Buyers intentions): Kecenderungan pembeli menghadapi keadaan tertentu Untuk barang konsumen akhir: �         Skala kemungkinan pembeli (purchase probability scale) �         Kondisi keuangan dan perekonomian calon pembeli �         Tingkat ketidaksenangan dan kesenangan terhadap produk Untuk barang industri : fokus pada peralatan dan bahan baku dan kepabrikan lainnya �      Peramalan berdasarkan pendapat tenaga pemasaran (composite of sales force opinion) �         Pendapat para ahli (expert opinion) �    Tes  pasar (market test), mempelajari reaksi konsumen dan dealer dalam menangani, menggunakan dan membeli kembali produk secara nyata dan melihat luas permintaan Tes pasar produk konsumen �         percobaan �         percobaan 1 �         adopsi �         frekuensi pembelian Metodenya : �       sales   wave   research   (konsumen  diberi  produk  percobaan  cuma-cuma selama beberapa kali) �       simulated store technique, memberi uang kepada konsumen untuk belanja di toko yang ada produk produsen) �  Controlled  test  Marketing  (minimarket testing), wawancara terhadap konsumen tentang kesadaran terhadap produk. Tes pasar produk industri dilakukan di lab untuk mengukur penampilan, kecocokan, kegunaan, desain dan biaya operasi. �         product use test (memilih konsumen potensial untuk mencoba produk ybs.) �         pameran dagang Analisis Kuantitatif/statistik Analisis Kuantitatif : data masa lalu diasumsikan berulang kembali di masa yang akan datang meliputi : a.      peramalan sederhana b.      Statistik, diantaranya: runtut waktu dan regresi-korelasi. Analisis runtut waktu (time series analysis), menggunakan data historis, menggunakan empat komponen, trend, variasi siklis, variasi musim dan variasi tidak beraturan trend: kecenderungan prestasi masa lalu naik/turun yang menunjukkan aktifitas ekonomi dalam dinamika perekonomian dan merupakan keadaan jangka panjang dalam ukuran waktu menurut fenomena ekonomi. Variasi siklis/gerakan perubahan penjualan dipengaruhi oleh kegiatan ekonomi yang secara luas bersifat periodik Variasi musim, pola perubahan tertentu yang bersifat periodik dalam satu tahun Komponen tidak beraturan, unpredicable (bencana, kerusuhan dsb) Analisis runtut waktu terdiri dari dekomposisi rencana penjualan murni ke dalam empat komponen tersebut, lalu komponen tersebut digabungkan kembali untuk menghasilkan peramalan penjualan. Contoh: diketahui : �         Perusahaan asuransi tahun 2001 menjual polis 12.000 �         Tahun berikutnya diramalkan naik 5% �         Inflasi tahun 2002 diperkirakan 10% �         Index bulan Desember 1.30, hitung penjualan bulan Desember 2001 Jawab 1.      Penjualan tahun berikutnya = 12.000 X 5% = ? 2.      Hasil 1) dikurangi 10% x hasil 1) atau hasil 1) dikalikan 90% = ? 3.      Menghitung bulanan hasil 2) dibagi 12 = ? 4.      Menghitung bulan Desember dengan mengalikan hasil 3) dengan 1,30 Teknik exponential smoothing, dirumuskan: Qt-1 = a St + (1-a)Qt atau Ft = Ft-1 + a(At-1 - Ft-1) Contoh : pada bulan Januari 2001, manajer memperkirakan perminatan bulan Februari 2001 adalah 142. Permintaan bulan aktual bulan Februari 2001 adalah 153. Hitung perkiraan permintaan bulan Maret 2001 ? 1.  Analisis  Regresi-korelasi : suatu perhitungan statistik yang dibuat untuk menemukan faktor-faktor penting yang mempengaruhi suatu yang diramal dan besarnya pengaruh tersebut. Misalnya faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan: harga, pendapatan, penduduk dan promosi. Variabel tak bebas (Y) merupakan fungsi dari variabel bebas (X1, X2,�,Xn) analisis regresi korelasi sederhana, memiliki satu variabel bebas Y = a+bX Analisis Regresi linier berganda, variabel bebas lebih dari 1. Y = f(X1,X2,�, Xn) Y= a+ b1X1+b2X2 +�BkXk A = konstanta b1 = konstanta yang mengukur besarnya perubahan Y akibat terjadinya perubahan nilai 1 unit X1, asumsi variabel lain tetap. Analisis Pesaing 1.      Identitas Pesaing o     Perusahaan lain memasarkan produk yang sama untuk konsumen dan harga yang sama o        Perusahaan lain memasarkan pada kelompok produk yang sama o        Persaingan sesama perusahaan yang menawarkan servis yang sama o        Persaingan sesama perusahaan yang memproduksi produk konsumen Persaingan atas dasar konsep industri (sebuah kelompok perusahaan yang menawarkan suatu produk atau kelompok produk yang bisa saling menggantikan satu sama lain) ditekankan pada aspek elastisitas permintaan Persaingan atas dasar konsep pasar, menekankan pada kesamaan konsumen. Strategi pesaing Tujuan pesaing Kekuatan dan kelemahan pesaing Pola reaksi pesaing Teknik dan Usaha Memasarkan Barang/Jasa dari Proyek Marketiing Mix (bauran pemasaran) : kesatuan usaha memasarkan produk yang perusahaan gunakan untuk mencapai tujuan pemasaran di dalam mencapai target pasar.  Marketing Mix Program Pemasaran Produk Kualitas produk, pembungkusan, pemberian merek, pelayanan, label Price/harga Potongan, cara pembayaran, kredit Place/saluran distribusi Mengidentifikasi dan memilih dan menghubungkan berbagai perantara dan fasilitator pemasaran Promosi Advertising, personal selling, sales promotion, publising (PR) Kebijakan Produk Bauran produk adalah kesatuan kelompok produk dan jenisnya yang ditawarkan penjual kepada pembeli Kelompok produk (product line) adalah sekelompok produk yang sama atau hampir sama karena dijual pada kelompok konsumen yang sama, dipasarkan melalui cara-cara yang sama dan memiliki harga yang kurang lebih sama. Produk yang ditawarkan kepada konsumen dapat dilihat dalam tiga tahap : 1.      Inti produk, merupakan pelayanan yang penting bagi pembeli 2. Produk yang berujud, berdasarkan kualitas, merek, penampilan dan pembungkusan 3.   Produk   yang   baik  adalah  bila  diikuti pelayanan yang menyertai produk tersebut (jaminan, pemasangan, perawatan dan pengangkutan gratis). Empat dimensi menyusun strategi produk 1.      Dilihat dari lebarnya, berapa banyak kelompok produk yang akan diproduksi 2.      Dilihat dari panjangnya, jumlah jenis dalam bauran produk 3.      Dilihat dari kedalaman, jumlah variasi setiap produk yang ditawarkan 4.    Dilihat dari konsistensi, seberapa jauh hubungan berbagai kelompok produk terhadap pemakai akhir, kebutuhan produksi dan saluran distribusi. Kebijakan Harga Enam tahap penentuan harga pertama kali : 1.      Penentuan tujuan perusahaan 2.  Penemuan skedul permintaan yang menunjukkan jumlah yang bisa dibeli setiap periode pada setiap pilihan harga. 3.      Memperkirakan perbedaan biaya setiap tingkat keluaran (output) 4.      Penelitian harga pesaing sebagai dasar penentuan harga. 5.  Memilih  metode penentuan harga, misalnya metode markup, going rate pricing (penentuan harga berdasarkan harga pesaing), penentuan harga target kembali, perceived value pricing yaitu atas dasar persepsi pembeli terhadap produk dan sealed pricing bid pricing yaitu penentuan harga untuk keperluan lelang sehingga perusahaan cenderung menentukan harga yang lebih rendah dibandingkan dengan pesaing dengan maksud memenangkan tender 6.     Memilih  harga akhir dengan memasukkan unsur psikologi dalam penentuan harga, koordinasi dengan elemen bauran pemasaran lainnya, mencocokkan dengan kebijakan penentuan harga perusahaan dan dapat diterima oleh para distributor, tenaga pemasaran, pesaing, pemasok dan pemerintah. Kebijakan saluran distribusi Merchant middleman (penjual perantara): perantara yang membeli produk produsen, memiliki, dan menjual kembali. Agent Middleman (perantara agen) : melakukan pencarian konsumen, mengadakan tawar menawar atas nama produsen tetapi tidak memiliki produk yang diperjualbelikan. Fasilitator: memfasilitasi perdagangan namun tidak memiliki, tidak mengadakan tawar menawar maupun membeli produk yang diperjualbelikan. Hal-hal yang dilakukan dalam perencanaan saluran distribusi : 1.     Menentukan    pelayanan   yang   diharapkan   dari  para  anggota   saluran distribusi, yaitu jumlah unit produk yang diterima konsumen setiap pengiriman (lot size) 2.  Memilih sistem saluran distribusi adalah menentukan tujuan dan batasan saluran distribusi. 3.  Mengidentifikasi pilihan saluran distribusi yang penting yang meliputi jenis dan jumlah penyaluran, intensif atau distribusi selektif. 4.      Menentukan hak dan tanggung jawab penyalur. Kebijakan Promosi Prinsip utama promosi adalah mengadakan komunikasi kepada audience. Tahap merencanakan dan membuat program promosi : 1.     Identifikasi target audience yang ingin dicapai dan sifat-sfatnya termasuk image yang ingin diciptakan terhadap produk. 2.      Mendefinisikan tujuan mengadakan komunikasi 3.    Merencanakan   pesan  yang  ingin  disampaikan  (isi,  struktur,  format dan sumber) 4.      Memilih saluran komunikasi 5.      Memperkirakan anggaran promosi o     the affordable method : cara menentukan anggaran promosi atas dasar kemampuan perusahaan menurut pendapat para perencana promosi o    the percentage of sales method, untuk menentukan anggaran promosi dengan cara menentukan prosentase tertentu atas penjualan o    competitive parity method, menentukan anggaran promosi atas dasar biaya promosi pesaing o      the   objective   and  task  method,  perencana  promosi   mendefinisikan tujuan tertentu dan menentukan tugas-tugas yang harus dijalankan sebelum menentukan anggaran promosi. 6.   Mengalokasikan  anggaran kepada tiap-tiap alat promosi (bauran promosi). Faktor-fakotr yang mempengaruhi bauran promosi adalah o        jenis pasar produk o        strategi mendorong dan menarik o        kesiapan pembeli o        daur usia produk 7.   Mengikuti perkembangan pasar 8.   Semua komunikasi harus dikelola dan dikoordinasikan secara konsisten, tepat waktu dan efektifitas biaya. http://www.ut.ac.id/html/suplemen/ekma4311/ekma4311a/topik5.htm